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Políticas de fidelização aumentam a atividade das oficinas oficiais

O pós-venda em Espanha contribui com mais dois pontos para a rentabilidade dos concessionários e sobe para 48%.
21 Jul. 2018
Políticas de fidelização aumentam a atividade das oficinas oficiais
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A contribuição do pós-venda (oficina e reposição) para o resultado do concessionário subiu dois pontos percentuais no primeiro trimestre, para 48%, recuperando os níveis de 2016, após quase dois anos de tendência de queda, conforme refletido no Relatório Rentabilidade das Redes de Distribuição elaborado pela Snap On Business Solutions para a Ganvam. A Ganvam atribui essa melhoria de resultados aos programas de aquisição e fidelização...
A contribuição do pós-venda (oficina e reposição) para o resultado do concessionário subiu dois pontos percentuais no primeiro trimestre, para 48%, recuperando os níveis de 2016, após quase dois anos de tendência de queda, conforme refletido no Relatório Rentabilidade das Redes de Distribuição elaborado pela Snap On Business Solutions para a Ganvam.

A Ganvam atribui essa melhoria de resultados aos programas de aquisição e fidelização de clientes estabelecidos pelas oficinas oficiais, com o objetivo de conscientizar e incentivar os condutores a realizar uma manutenção responsável, e também para competir no mercado com as oficinas multimarca num contexto de envelhecimento do parque que a partir do quinto ano desenha uma curva ascendente a favor destes últimos.

Essas políticas, que meses atrás significaram mais gastos e menos margens para as redes oficiais de distribuição, já estão compensando, permitindo que a atividade de pós-venda aumente, especialmente na área de peças de substituição cuja contribuição para o resultado da concessão subiu três pontos, até alcançar 36%.

Quadro 1. Quanto contribui a venda e o pós-venda para o resultado do concessionário


 
Apesar deste aumento, os resultados dos concessionários encerraram o primeiro trimestre com ligeira queda, levando-se em conta que sua rentabilidade global ficou em 1,02%, ante 1,22% no ano anterior.

Neste início de ano, o lastro veio da área de vendas, que contribuiu com 52% da rentabilidade para o concessionário, o que representa dois pontos percentuais a menos que no primeiro trimestre de 2017. O motivo deve-se procurar na queda das margens devido ao maior esforço promocional aplicado pelos concessionários para atingir os objetivos. De fato, estes chegaram a descontar até 4.300 euros em média por carro no primeiro trimestre, quase 2% a mais do que um ano antes.

No que respeita à contribuição para o faturamento do concessionário, a venda contribuiu 84% da receita do concessionário, com um preço médio dos carros vendidos no primeiro trimestre acima de 26.000 euros.

Gráfico 2. Quanto a venda e o pós-venda contribuem para o faturamento do concessionário?



Segundo o presidente da Ganvam, Lorenzo Vidal de la Peña, "posvenda é o suporte das redes de distribuição de marca e pouco a pouco deve recuperar sua posição. Anos atrás, os condutores pouparam nos gastos com peças de reposição e manutenção necessários para atingir níveis razoáveis de segurança nas estradas e agora os programas de fidelização estão sensibilizando o usuário e dando a volta a esta situação.

A Associação Nacional deVendedores de Veículos a Motor, Reparção e Peças Sobressalentes (GANVAM) é uma organização politicamente independente, sem fins lucrativos, fundada em 1957 que reúne mais de 7.000 associados entre concessionários oficiais; compra e venda independentes; serviços oficiais; agências concertadas e oficinas independentes, entre outros setores de distribuição: veículos novos; usados; carros de passageiros; industriais, motocicletas e tratores agrícolas. Juntas, essas empresas comercializam e atendem mais de 80% do parque nacional. O objetivo principal do Ganvam é representar os interesses dos distribuidores e reparadores perante o governo, as distintas AA.PP. e a sociedade em geral, reforçando o papel socioeconômico desempenhado por seu setor, com a criação de 250.000 empregos e um faturamento de mais de 95.000 milhões, 9% do PIB.
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